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一家便利店如何从月赚8千到4万的业绩增长

2020-04-01 11:06:26      来源: 8万创业加盟网     作者: 创业联盟

摘要:我的一位朋友开了一间小区便利店,大概有100多平方米,卖的是日常生活用品、生鲜水果、副食等商品。基本服务范围就是周边小区,坐等业主过来消费
今天,给大家分享一个实操案例,一家小区便利店,如何借助微营销,从月净利润8千到4万的业绩增长。
我的一位朋友开了一间小区便利店,大概有100多平方米,卖的是日常生活用品、生鲜水果、副食等商品。基本服务范围就是周边小区,坐等业主过来消费,生意很一般,每个月净利润只有7、8千元,当然,这是很多年前的事了,所以我的这位朋友开店每个月收入7、8千元,相比上班的人来说,强那么一点。但对于他家生活消费而言,也只能维持在养家糊口阶段,并没有多少结余存款。

我到他店里,在谈语之间,想帮他改善一下经营状况,我观察了一下他店基本环境:首先,在一个比较密集型的社区,周围都是小区住户,在本地算得上中档小区,想必住在这里的业主消费能力应该不会太低;然后,在这样的密集型社区,有4、5家同样的便利店,但不会形成太大竞争,因为每家店都相距几百米;最后,相距这个社区1公里外有一家大型超市。



当然,说到这里,很多人会问:那为什么会没有人气呢?当时,我也是如此的想,怎么会没有生意呢?什么原因导致?后来,我发现,越这么想,反而越陷入死胡同,找不到原因。
因为,对于这件事,根本不是从原因出发去找线索的逻辑。因为它是一家便利店,而便利店卖的东西,又不是店主自己生产的,所有你说,从产品分析问题等于瞎扯淡的逻辑,既然店卖的已经是流通的大众商品,肯定是消费者接受的,不存在产品好不好的问题。
如果你做产品研发公司,做内容媒体公司等,开发一个全新产品出来,那么就得从产品到用户思维出发。
我们在看待商业性问题时,不能完全用教科书式理论套用实际中的问题,形成丝丝入扣的思维方式,看起来头头是道,其实就是一个“老八股”(死板的人)
我觉得朋友店生意不好,并没有什么直接原因导致,而是在关注度上,因为所处在的地理位置就是社区,那么就意味着业主是早出晚归,没啥事就基本不会下楼的。
因此,我换了一个角度思考,直指目的本质,如何能让更多的人关注到我朋友的便利店,从而提高业绩呢?那么方法就随着思绪被打开来。
我想,如何吸引顾客上门?要么低价促销;要么其它刚需或是高频的价值吸引到顾客。而低价促销,就不用多想了,治标不治本,况且低价促销这招不宜频繁使用,最后伤害的还是自己的利益。
什么是刚需或高频的价值需求呢?那么得看看这里社区场景,很显然,这里就是住户,住户又与生活物质关联。
比如,业主收发快递,必须得下楼取件吧?业主买米虽然去商超购买,而一袋米属于大件又很重,不太方便拿。
想到这里,我建议朋友做了如下改进:
1、拓展快递业务作为店内增值服务。当然,不是让他去改行做快递生意,而是让他的店覆盖周围小区,为业主免费代收、发快递。
这样的一个密集型社区,每天有四、五十件快递再正常不过了。如果业主在上班情况下,寄到公司再下班拿回家不顺手;业主不在家,即便业主在家,或许在睡懒觉,各种因素,总之取快递,不及时性是常态。
寄快递,尽管快递公司有上门服务,但还是要等快递员上门取件,30分钟-1小时,或许会等待更长时间,也具有不及时性。
因此,我让朋友去和本地大多数快递公司谈免费合作,将他的店作为一个收发中转点,覆盖附近的小区,既方便了快递公司,更高效,也方便了业主,纯属利他。免费为快递公司做服务,很多快递公司老板想都不想就立马达成合作共识。
业主打电话叫快递时,快递公司直接让业主暂时将物品放到便利店里,分时间段快递公司集中收取;另一方面,便利店门口放置一个提示牌来宣传为小区业主免费代收、发快递。这样,很快消息被推广,引起了业主积极响应。
有了响应之后,让业主主动加店主微信,建立微信群。只要谁家的快递到了,就在群里提示取件消息。而群里一有消息,大家会随时关注,这样群的活跃和关注度就高了。
这样,店主不仅仅发一些快递取件信息,还发自己商品信息,例如,生鲜水果、大米、食用油等常见生活用品,并且业主下单后,如果不想下楼提取,会免费为业主送到家里。
后来,随着利他心态,久而久之,越来越多人成为店里的顾客,每天很多人下班到店取快递,也会顺道在店里买点什么东西,这里会有一些“人情消费”因素存在。
收、发快递的业主越来越多,百来平米的便利店,很快就发不下太多快递,后来我让他定做快递寄存柜。(当时还没有蜂巢,也没有现在小区内智能快递寄存柜)店主和业主各一把钥匙,业主支付30元作为押金,免费使用快递代收柜,如果不用,押金就退还给业主。
聪明的地方,并不是这30元钱,而是说起来为用户提供免费服务,其实押金基本没人会退,那么这就可以视作服务成本。我在往期案例中,也多次表示免费并不代表不要钱,而是给用户一个极低门槛,增强用户的参与度和认可度。
2、建立会员制。当顾客发展到一定数量,便利店建立会员制,因为零售业,做的是即时性买卖,可能今天有100个人光顾你的店,明天就变成50人了,通俗讲流量不好控制,不稳定。
解决办法就是要与顾客建立粘性,才能稳定。仅仅为顾客做免费代收、发快递增值业务是不够的。
建立会员,好处在于,一方面可以让顾客充值消费,达到锁定用户消费目的;另一方面,会员享受商品折扣价,这比直接做促销方式要好得多,而且前面我已提到促销活动不宜频繁做。
3、商品制定。我们通常讲定位,但很少有人知道卡位是什么。当建立了用户群以后,就要懂得粉丝运营,而粉丝运营就不需要定位,重要的是卡位。卡位就是围绕着粉丝运营来做,让粉丝帮你定位。
店主通过与业主的信息意见采集、沟通交流,建立消费数据。我们就知道哪些是业主生活所需高频需求的东西;哪些是业主愿意在便利店购买,反而不愿跑较远的商超购买,意思是便利店只卖高频所需的商品,砍掉店内冗余商品。这样做,就是卡位,让业主定位便利店该卖什么,迎合用户消费好感度。
这里,我给大家介绍美国一家Costco超市卖货逻辑,而我建议店主制定卖什么商品的灵感,就来源于美国这家Costco超市。
Costco是美国最受欢迎的超市,人气很高,倒不是因为这家超市有多大,商品品类多,而是因为Costco有两条硬性规定。第一条就是所有商品的毛利率不超过14%;第二条,面对外部供应商,如果他这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。
这两条严格地执行下来,才造就了Costco商品的低价,平均的毛利率只有7%,而一般超市的毛利率会在15%-25%。
而对于这样的低价,消费者是喜闻乐见的。那为什么Costco能做到比其它商超定价还低呢?
首先,Costco的SKU(库存量的单位)低到吓人,只有4千不到,3700左右的SKU。这也就意味着,每个小的细分商品品类,在Costco只有一到两种选择。
譬如,小到牙刷品牌,消费者能选择的牙刷品牌就是1-2种,而这1-2种就是消费者非常青睐的爆款。因此,Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。
低SKU带来的一个直接的正面效果是,大大压缩了库存的周期,提高了商品购买率。Costco对供应商品牌选择因为只有1-2种,最多不会超过4种品牌商,这样做,就可以集中采购,压低品牌商的议价能力,自然进货渠道低,就能保障Costco卖的商品质量很好,但价格很低。这给Costco带来了资金运转效率的提升,经营成本也在一定程度地下降。
另外,Costco能够持续保持低毛利率的一个更重要原因在于,商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分,更大的利润来源是会员年费。
每个进入Costco进行购物的消费者,需要持有会员卡,或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交上110美元的费用,非执行会员的年费则是在55美元。
早在2014年时,Costco仅仅在商品销售上就已经突破了10亿美元的利润,而会员费则是达到了24亿美元。这样的利润结构,稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。
所以,针对百来平方的便利店来说,很显然商品品类不是做多,与大型商超无法相提并论,反而商品品类越少越好,但一定是围绕着用户做“精”的。
4、有意思活动。活动形式不限,越有趣,越有意思的活动,都会使用上。往往还会与业主互动,让业主给一些活动意见,目的是为了活跃用户,不断增强与用户粘性密度。
通过上面四种店面经营改善,这家便利店从月赚8千到4万的业绩增长。后来朋友又在其它社区开了更大便利店,用同样的方法运营,还嫁接了送水业务,社区团购业务,取得了不菲的收益效果。
真知灼见
1、高频场景。便利店属于零售业,那么通常一些老板经营零售,生意不好的原因,就是没有找到用户高频或刚需的需求。对于这个本案例来讲,高频需求要与社区居住场景联系在一起,那么就是生活物资。再譬如说,写字楼、商务办公区场景需求是什么呢?场景不一样,自然高频需求也就不同,这点须知。
2、异业合作。最好的异业合作方式就是免费,也是双方极大可能达成的一种合作共识。当然,免费可以理解成利他心态。在本案例中,我们要知道为什么一定要异业合作。异业合作的宗旨,看起来是给予别人恩惠或者好处,其实是为自己明确有利目的作铺垫。
3、圈人。以上两个步骤完成后,其实还是为了圈人。往期分享的营销案例中, 做的都是toC业务离不开圈人这环节,而且是至关重要的一步。如果你看了往期营销案例圈人方法,若有印象,都有一个规律:以利他方式,让用户主动添加微信,建立微信群。
4、社群运营。也称为用户运营。本案例以便利店用户运营来讲,做了几个关键点:代收发快递、有了信任度和粘性后建立会员制、商品制定包括免费送货上门、有意思活动内容。
5、社区化。未来门店不需要很好的商业区黄金地段,我认为更好的方式就是开在社区里,不仅降低了开店成本,社区就是一个流量池,只是以什么样的运营方式去激活。
我再分享一个便利店小案例,老张在某小区门口开了间便利店,卖货一个月只有3千多元利润,收发快递与跑腿费却一个月挣了9千多元。自此,老张想出一计,他把所有货品的进货渠道与进货价格都写出来,商品不挣一分钱差价,谁要买他的商品就收跑路费,商品不再做过多库存,而是每户按每月的量准时送到,结果一个月净利润2万元。
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