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把童车卖给成年人?这才是真的会做生意

2019-10-09 13:48:54      来源: 8万创业加盟网     作者: 创业联盟

摘要:你真的知道是谁养活了你的店吗?大多数商品都是谁用谁买,但还有部分商品却不是这样的,比如:儿童产品或者礼品,他们的购买者分别是儿童的父母和送礼的人,但使用者却是儿童和接收礼物的人。

你真的知道是谁养活了你的店吗?

大多数商品都是谁用谁买,但还有部分商品却不是这样的,比如:儿童产品或者礼品,他们的购买者分别是儿童的父母和送礼的人,但使用者却是儿童和接收礼物的人。

这就是我们通常所说的购买者和使用者分离的情况,如果没搞懂这个知识点,你可能每天都在丢钱哦

今天我们就来聊聊这个话题吧。

案例:

BIKEEGG自行车

自行车真的是卖给中学生吗?

BIKEEGG是日本的一家自行车公司,刚开始和所有的儿童类产品一样,他们将自己的目标顾客群体对标初高中学生,做出花花绿绿的宣传单吸引这类消费者的注意。



虽然在宣传单的发放上吸引了不少初高中学生,但他们发现自家的销售额并没有得到真正的提升,这到底是那里出现了问题呢?

后来,经过分析研究,他们发现,想购买的往往是学生,但真正决定购买并付款的往往是他们的父母。

面对这种情况,他们又是怎么做得呢?

(一) 明确区分购买者和使用者的需求,找准购买者的真正痛点

将顾客锁定为学生的父母群体,以顾客真正的需求为出发点,调整营销策略。

我们都知道学生群体,更强调自行车款式的酷炫。而家长,则会注意自行车的安全性和价格是否实惠。

于是,他们最后定了两种营销策略:

A. 价格越低越划算可以采取优惠打折方式吸引其购买。

B. 自行车关系到安全,贵一点也无所谓。

最后,BIKEEGG以自身对目标顾客的期望为主,将父母群体的购买者需求确定为关心自行车的安全。对这类群体进行宣传。

其实,我们生活中也有很多小店通过明确购买者真正的需求,而提升小店销量的例子,比如:在教育类行业,家长都普遍存在着“赢在起跑线”的焦虑。很多培训机构就针对购买者的的这种焦虑进行宣传。

相应的,有的培训机构因为是成人培训,消费者和购买者是统一的。所以,他们的宣传就是找准成人的痛点进行宣传。

(二) 针对购买者的需求做调整,改变促销渠道

不仅如此,BIKEEGG还发现一般持有贵一点无所谓,关键是质量的这种价值观的父母,更重视子女教育。为了获得更多关于子女的信息,他们会加入妈妈团,在边吃边聊的过程中交流信息。

所以,针对妈妈团的特征和具体情况,BIKEEGG改进了优惠的方式:

① 促销渠道

利用妈妈团喜欢抱团的心理,将原来发传单的促销方式变为共同购买的形式:交给妈妈团核心成员一张共同购买清单,清单上最多可填写10个人的名字。集齐10个人就可以通过团购享受BIKEEGG的优惠。

② 成员选择

A. 这个人以前购买过BIKEEGG的自行车,并对购买商品满意度较高。

B. 这个人对周围其他人有影响力,能够引导他人行动的人。

其实,这和我们经常接触到的旺旺大礼包是相同的道理。因为它是零食类产品,使用者是孩童,购买者是家长。但家长往往担心孩子零食吃多了不吃饭,就会拒绝孩童买零食的需求。

所以旺旺集团通过推出大礼包的方式改变销售渠道,将目标顾客定位为送礼的人。一般走亲访友大家都会给对方的小孩买点礼物,大礼包就刚好符合了这部分人群的需求。

(三) 从购买者能够感知到的服务入手,提升他们对产品的好感度

当确定了销售渠道后,我们会发现这样一个现象:因为购买者和使用者是不一致的,所以,用户体验存在问题。

面对这种情况BIKEEGG是怎样做的呢?

改变了之前以折扣优惠的形式为主的促销方式,真正的让购买者体验到店家的服务:购买自行车后一年内免费享受修补轮胎、以旧换新以及赠送自行车骑行头盔等售后和维修保养服务。

对于一般的小店来说可以怎么做?

在这里武夷山的茶叶企业“金针梅”和顺风堂“两家店就做得很好,值得大家学习:他们都是经营高端礼品茶,所以,到店的购买者基本都是给长辈送礼的。

那么,既然是送礼,要怎么才能让购买者感受到礼品的价值呢?他们推行个性化定制:购买者可以根据自己的要求,在包装上刻录任何信息给使用者。

这样茶叶产品就成为了购买者和使用者情感交流的工具,因为考虑到使用者接收到产品的心情,所以,吸引了很多购买者的订单。

看到这里了,不如留言和我们聊聊你开什么店,都是谁平时在照顾你的生意吧?也许我能给你的生意支支招哦。

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